Библиотека документов и размышления на тему.

Измышления

Магазин дорогой? Или просто там качественные товары? Раскрытие «тайны маркетологов», или разговор о том, что давно итак все знают.

Недавно в интернете развернулась дискуссия про один новый гипермаркет строительных материалов, в котором несколько человек высказали свое мнение, что магазин дорогой и в других магазинах «попроще» можно купить товары дешевле. Я с 90х годов часто слышу, это от людей и от родственников, мне даже как то сказали, что надо ехать на рынок за одеждой, так как там дешевле. Эта мысль меня всегда удивляла, как человека, чья деятельность немного связана с бизнесом, и понимающего немного в расходах оного.

Так как я давно «кручусь» в этой кухне и знаю, что маленькие магазины как раз не могут продавать дешево, так как накладные расходы на квадратный метр очень высоки, я решил провести свое небольшое расследование. Давайте попробуем все вместе разобраться в данном вопросе – что влияет на стоимость товара в магазинах и почему в магазинах разные цены?

1. Аренда. Ни для кого не секрет, что в зависимости от популярности места в городе арендодатели устанавливают разные цены на свои помещения. И это, на самом деле, зачастую, оправдано! Например, в «Макси», где очень большая проходимость и мимо арендованной площади без всяких вложений на рекламу будут проходить сотни потенциальных покупателей — и аренда в разы выше, чем в в других центрах. А в магазинах, расположенных в спальных микрорайонах, спрятанных от пешеходных путей, да еще бывает и в подвальных помещениях – аренда низкая. В гипермаркетах у, так называемых, «якорных»(занимающих большие площади) арендаторов, как правило, аренда не большая, а то и вовсе отсутствует, если собственник здания является и владельцем магазина

2. Зарплата. В маленьких магазинах при небольшой выручке процент заработной платы сотрудников в расходах обычно очень высок. Правда, если это не, как я это называю, «бизнес для одного», когда собственник сам занимается и закупкой и реализацией товара. В больших магазинах, особенно со сложными товарами(техника, стройматериалы) предприниматели часто сталкиваются с проблемой – при увеличении количества консультантов растут затраты на квадратный метр как из за зарплаты сотрудников, так и из за содержания штата преподавателей-тренеров, призванных обеспечить грамотность персонала. При уменьшении же консультантов можно уменьшить стоимость товаров, но при этом надо делать магазин-склад, где покупатель все решения принимает сам и его никто не консультирует. В таком случае магазин рискует получить отзыв – консультантов нет, или они все «глупы», не хотят работать. Вот, в связи с чем, вопрос – а что нужно покупателю? Цена? Или можно немного переплатить за консультацию и помощь?

3. Ассортимент. Да, да, как ни странно, большой ассортимент является бичом для больших магазинов. Потребитель, идя в большие магазины, хочет думать, что там есть все и в больших количествах. Есть такой закон «Парето», который всегда работает. Он гласит 20% ассортимента делает 80% продаж. Вот я, например, когда хочу вложить деньги, то всегда выбираю банк, где проценты выше. И вот парадокс! Если предприниматель хочет угодить клиенту и ставит на полки, то что надо и не надо и все в больших количествах, то он понимает что это не будет продаваться каждый месяц, а в некоторых случаях и квартал, и даже год. Но товары, которые продаются всегда, не могут своей прибылью компенсировать потери от денег, замороженных в ассортиментный товар. Потому, что бы все таки получать прибыль необходимо или уменьшить сумму ассортиментного товара – а это на выходе снижение количества в наличии, или вовсе вывод товара, который плохо продаются из ассортимента. Это беда как маленьких, так и больших магазинов. В маленьких магазинах немного проще, так как покупатель и не ждет, что в маленьком магазине все есть, и собственнику такого магазина можно продавать только самый популярный товар. Что хочет покупатель? Ассортимент или цену?

Я назвал три основных составляющих цены. Я съездил в маленькие магазины. Я даже скатался на рынок. Я съездил в магазины – конкуренты. Я НЕ УВИДЕЛ ТАМ МАЛЕНЬКИХ ЦЕН! Тогда я решил обратиться к людям, оставляющим отзывы про то, что в больших магазинах цены выше, или в одних магазинах цены выше, чем в других. И о боже! Оказывается, когда люди пишут что магазин дорогой, они часто имеют в виду, что не то, что цены на товары там выше, чем в других местах. Оказывается, они имеют в виду, что там продаются товары дороже – качественнее и выше по ценовой категории! Для меня это стало открытием! Богат и могуч наш русский язык.

То есть, маленькие магазины, у которых свой маленький бизнес, которые скупают товары по дешевке, снятые с производства, с подходящим сроком годности, вышедшие из моды, просто откровенно некачественные, подделки известных брендов и т.п. – просто напросто находятся в нижней ценовой категории в сравнении с остальными магазинами. И видимо, у них есть свой покупатель. Они просто не могут позволить себе привести товары «дороже» — более качественные, брендованные, красивые и т.п. В больших магазинах такие товары тоже бывают, так как нельзя быть «дорогим магазином», но в большом ассортименте они просто теряются на полках. Если внимательно присмотреться к гипермаркету(немного рекламы 🙂 ) «Идеи для дома», то там можно найти и двери за 499р, и обои за 35р, и гипсокартон за 180р и много чего еще. А если еще спросить у консультантов есть ли брак для дачи, который обычно покупают только строители(нетоварный вид и тп) то вообще можно очень удивиться ценам!

Что касается конкуренции больших магазинов – тот тут вопрос несколько другой. Предприниматель сам выбирает, что он хочет от магазина – ассортимент, консультации, желаемую прибыль. Но это не главное, в условиях конкуренции на одни и те же товары не может быть очень большой ценовой разницы, иначе магазину просто не выжить. Мне в прошлом году знакомые, а их у меня много раз 50 говорили, что в одном магазине обои дешевле, чем в другом на 30 – 50%. При чем, половина знакомых указывала на один магазин, а вторая половина указывала на другой магазин, про который первые говорили «дорогой». Причиной этому служит обычная рутинная работа менеджеров по закупкам. При большом ассортименте товара постоянно приходится отслеживать какие товары продаются, а какие нет. И, как и в одежде с ее сезонностью, приходится постоянно распродавать застоявшийся товар по ценам закупки, а иногда даже и дешевле. Так как в разных магазинах разный покупатель, то и товар в разных магазинах распродается разный. И неискушенный покупатель, увидев в одном из магазинов низкую цену на товар, и сравнив ее с ценой этого же товара в другом магазине, делает вывод о торговой наценке магазинов и выносит приговор «дорогой» или «дешевый». Плюс на все это накладываются постоянные распродажи, связанные со снятием товара с производства, проводимые производителями акции, проводимые отделами маркетинга акциями для привлечения клиентов и тп.
В результате мы имеем определенный стереотип. И выбираем «свой любимый магазин»

Вывод.
1. Да, есть магазины дешевле или дороже по ассортименту. Но никак не в одном и том же товаре, если рассматривать цену на товар в большом временном отрезке, отсекая распродажи и акции.
2. Цены на одни и те же товары (по артикулу) в маленьких магазинах такие же, в лучшем случае, как и в больших, но там нет такого ассортимента.
3. Все равно кто бы что ни говорил, мировой тренд, и он же повторяется в г. Вологде – Покупатель идет в Гипермаркет. Хотим мы этого или нет, маленькие магазины, скорее всего или переквалифицируются в «бутики», где клиенту за большие деньги предоставят максимальный сервис и комфорт, или еще уменьшатся, оставив только часто спрашиваемые товары, превратившись в «магазины у дома», для тех, кому лень или некогда ехать в гипермаркет.

PS Не нужно забывать и про рост Интернет-магазинов

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *