Библиотека документов и размышления на тему.

Логистика

Критерии выбора поставщика

Очень важно правильно подобрать себе поставщиков. В свое время я разрабатывал методичку для нашего снабжения, которую и выкладываю.

В первую очередь наши будущие партнеры должны сформировать лаконичное коммерческое предложение, включающее максимальную информацию по товару для первичной оценки:

1. Подробное описание предлагаемого товара:

  • страна и компания–производитель товара;
  • потребительские характеристики и особенности товара;
  • образцы товара или его изображение;
  • его конкурентные преимущества и т.п.

2. Полная техническая информация о предлагаемом товаре.
3. Программа по продвижению и поддержке товара.
4. Анализ сведений о компании–поставщике товара:

  • длительность работы на рынке в одной ассортиментной группе;
  • лидирующее положение на рынке;
  • широта предлагаемого ассортимента;
  • постоянное наличие на складе достаточного количества товара;
  • частота обновления ассортимента и информирование;
  • уровень цен на ассортимент;
  • • гибкий подход к ценообразованию;
  • • является ли поставщик плательщиком НДС;
  • • обеспечение качества на всех этапах движения товара;
  • • совместные маркетинговые акции;
  • • наличие дополнительных услуг: мерчандайзинг, продавцы–консультанты.

Обороты компании являются практическим свидетельством востребованности ассортимента поставщика. Если к длительному времени работы на рынке добавить и лидирующее положение в сегменте, то мы получим квалифицированного и опытного партнера, который даст розничному нам и качественную логистику, и стабильность поставок, и успешную договорную кампанию, и самое главное — уважительное отношение к клиенту. Такая компания росла, училась приспосабливаться, выходила из кризисов и становилась официальным игроком на рынке поставок товаров.

Широкий ассортимент товара у поставщика в одной категории существенно облегчает работу категорийного менеджера. Розничные магазины получают хорошо подобранные линейки торговых марок, которые могут стать основой ассортиментной матрицы категории. Широкий ассортимент поставщика поможет наполнить ассортиментную номенклатуру и по ценовым нишам, и по целевым ассортиментным группам (привлекающие, рабочие, ассортиментные товары), и по глубине наполнения номенклатуры.

Постоянное наличие на складе поставщика товара полной номенклатуры делает его более привлекательным для магазина. Сотрудники снабжения не должны в авральном режиме искать товар, если он вдруг отсутствует у основного поставщика. Если дублер у основного поставщика и существует (до недавнего времени наличие двух и более поставщиков на один и тот же товар было обязательным условием), зачастую договорные условия или закупочная цена у него значительно хуже, чем у основного.

Одним из инструментов для увеличения валового дохода предприятия является выгодная закупочная цена. Насколько гибок поставщик в своем ценообразовании, настолько он и выгоден для розничного предприятия. Снизить же свою продажную цену поставщик захочет в том случае, когда магазин будет для него выгодным и надежным партнером, когда есть:

  • перспектива увеличения объема продаж;
  • стабильность заказов;
  • финансовая надежность (аккуратное исполнение платежных обязательств);

льготы и приоритеты (предоставление торговых мест, отчетов, организация мероприятий по продвижению товара, помощь в решении проблем поставщика, например, если вы поддержите сбытовую программу поставщика краски в зимний период, и т.д.).

Во время договорной кампании, оговаривая все условия сотрудничества с поставщиком, целесообразно зафиксировать на определенный период достигнутые договоренности по закупочным ценам. Можно, например, подписать срочный протокол согласования цен, в котором были бы прописаны ассортимент и соответствующие закупочные цены. Такого рода документ позволит контролировать исполнение поставщиком договорных обязательств, корректно планировать и товарооборот, и доходность по своим категориям товаров.

5. Контакты (телефоны, факс, контактные лица).
Если информация по товару вызвала интерес у сотрудников отдела продаж или маркетинга, то для заключения договора на поставку у поставщика запрашивается:
а) большой пакет документов на юридическое лицо поставщика:

  • копия всех листов Устава, включая изменения и дополнения;
  • копия свидетельства о государственной регистрации юридического лица;
  • копия документа о назначении физического лица руководителем юридического лица, от имени которого данное физическое лицо заключает договор;
  • копия лицензии на осуществление деятельности;
  • копия свидетельства о постановке на учет в налоговом органе;
  • копия информационного письма Госкомитета РФ по статистике об учете в ЕГРПО;
  • копия справки из банка поставщика об открытии расчетного счета;
  • карта клиента (установленного образца) с подписями ген.директора и гл.бухгалтера.

б) пакет, сопровождающих поставку, документов на предлагаемый товар:

  • копии лицензии на маркировку товаров знаком соответствия;
  • копия накладной (заверенной), по которой будет осуществляться поставка товара;
  • письмо, подтверждающее действие штампа поставщика;
  • копии сертификатов соответствия Госстандарта РФ на товар и упаковочные материалы;
  • копии гигиенических сертификатов (заключений) ГСЭН (если их реквизиты не указаны в сертификате соответствия);
  • удостоверение качества и безопасности пищевых продуктов, материалов и изделий, выданные изготовителем товара;
  • ветеринарные свидетельства на продукты животного происхождения;
  • копия свидетельства Роспатента на товарный знак, которым маркирован предлагаемый к поставке товар, выданный владельцу товарного знака, и документы, подтверждающие движение товара от владельца товарного знака к поставщику;
  • копия справки к ГТД разделы А и Б (для алкогольной и табачной продукции  импортного производства);
  • копии писем Госстандарта или Ростеста в случаях, если предлагаемый товар не подлежит обязательной сертификации;
  • образцы предлагаемых товаров или ксерокопии этикеток.

При проведении переговоров важно обсудить с поставщиком следующие условия:

  • возможность отсрочки платежа (если в этом есть необходимость);
  • фиксирование закупочных цен на оговоренный период;
  • скидки к закупочной цене для доставки товара на распределительный / центральный центр / склад (если он есть);
  • варианты доставки;
  • возможность осуществлять возврат бракованного товара.возможность возврата неликвидного товара.

Условия, естественно, изменяются в зависимости от региона поставщика, величины оборота, общей номенклатуры ассортиментной матрицы и т.д.

При получении предложения о введении в Ассортиментную матрицу предприятия нового товара, Категорийный менеджер должен соблюсти следующий регламент:
1. Определить потребность в данном товаре:

  • — пожелание потребителей (запрос в отдел маркетинга);
  • — известность торговой марки (наличие рекламы);
  • — актуальность и современность;
  • — сезонность;
  • — насыщенность рынка однотипными товарами;
  • — наличие стабильного поставщика по аналогам;
  • — возможность введения в ассортиментную матрицу;
  • — соответствие товара всем требованиям;
  • — соответствие товара концепции торгового предприятия.

2. Провести мониторинг рынка для определения ценовой категории данного товара.
3. Запросить у поставщика следующие данные:

  • — о закупочной цене;
  • — цена продажи в магазинах города;
  • — система скидок;
  • — план мероприятий по продвижению товара;
  • — перспективный расчет реализации на рынке внутри товарной группы;
  • — образцы товара или рекламные буклеты;
  • — информация о товаре для занесения в карточки товара :
……..
 Полное название товара
(наименование — торговая марка — жирность-граммовка/литраж)
……..
Единица измерения (шт/кг) ……..
Вложение, вес, объем, фото, описание ………
Штрих-код ………
Место производства (страна/город) ………
Закупочная цена ………

4. Если договоренность с поставщиком по ключевым моментам достигнута, то принимается решение о вводе данного товара в Ассортиментную Матрицу, извещается отдел продаж, маркетинг и сеть магазинов.

5. Отдельно согласовывается оптовая матрица и матрицы в каждый розничный магазин

ОПИСАНИЕ ВАЖНЫХ ПУНКТОВ ДОГОВОРАПО КОТОРЫМ МОЖЕТ БЫТЬ НЕПОНИМАНИЕ У Категорийногоменеджера. Это не значит, что остальные пункты не важны.

Пункт договора Для чего Как общаться с поставщиком
2.2. Цены товаров, согласованные в Протоколе, не должны превышать цен на аналогичные товары поставляемые Поставщиком другим контрагентам в Вологодской области Пункт защищает нас от демпинга других продавцов и гарантирует что мы будем проходить на объектах и в магазины Так же.
2.4.1. Одностороннее повышение цен, указанных в Протоколе, не допускается. Изменение цен и (или) изменение ассортимента в рамках согласованного Протокола возможно по взаимному соглашению сторон, но не чаще одного раза в три месяца. За услуги по внесению изменений в ассортимент товаров Покупатель взимает с Поставщика плату в размере и порядке, установленных п. 9.4.1 Договора2.4.2. В случае намерения Поставщика увеличить цены, Поставщик обязан не менее, чем за 30 дней Уменьшение затрат на изменение цен, гарантии что заказной товар не придет дороже чем в предыдущей партии

 

 

 

 

 

 

Хотя бы за 14 дней что бы мы успели скорректировать цены и что бы уйти от проблемы цен с заказными позициями

При изменении цены у нас перерасчитываются цены розницы, соответственно во всех магазинах встает задача переклейки ценников. В опте – возможны случаи заказа товара, а при отгрузке оказывается что маржа меньше ожидаемой из за чего возникают накладки с доставками и рейтингами. Мы не можем спрогнозировать продажи так как сложно сравнивать с конкурентами.
3.2.3. В случае если Поставщик не имеет возможности произвести маркировку товара штрих-кодами, Покупатель может оказывать Поставщику услуги по маркировке на условиях дополнительного соглашения к Договору. В супермаркетах – не реально работать без них. Кассир не может бегать и смотреть сколько стоит товар или какой у него код. Это реально дорого стоит. 1 наклейка 50копеек + заведующие в магазинах или кладовщик которые тратят время и мы платим им зарплату.
4.6. Поставщик не имеет права вносить изменения в Заявку Покупателя Нам не нужны пересорты Кто будет оплачивать работу цепочки сотрудников по вводу новой номенклатуры если поставщик решил вдруг заменить на аналог? Или возврат товара если нам эта замена не нужна?
4.19 В случае обнаружения недостачи или дефектов (недостатков) поставляемых товаров в момент передачи товаров Покупателю (грузополучателю) представители Сторон исправляют накладную Поставщика и подписывают ее с учетом произведенных исправлений. Поставщик на основе своего исправленного экземпляра накладной обязуется в течение 5 (Пять) рабочих дней По нашим бизнес процессам мы не можем принять товар пока не решим проблему с пересортом или браком. Товар выпадает из продажи на срок до суток и более. Кто будет оплачивать простои? Клиенты не могут отгрузиться и возникает негатив к бренду
4.22. Если Акт составлен в момент приемки товара, товары, указанные в Акте и не принятые Покупателем, Поставщик обязан вывезти немедленно тем же транспортом и за свой счёт. С момента принятия данного товара обратно Поставщиком риск случайной гибели или повреждения товара переходит к Поставщику. Кто будет нести ответственность за товар который не числится? Почему мы должны место на складе использовать для хранения брака поставщика? Это стоит 200р\м2\мес Почему мы должны нести издержки возвращая товар за 600км? это стоит беспредельно дорого! Проще наверное Вам его списать или компенсировать нам в след отгрузках если малоценка.
Тоже самое при пересорте. А кто будет оплачивать работу кладовщика для фотографирования и сотавления актов? Менеджеров по номенклатуре? Категорийных менеджеров, логистов и тп. Целая армия людей решает проблему гнутого гвоздя или непришедшего тюбика герметика.
6.8. Покупатель имеет право потребовать от Поставщика возмещения убытков, возникших вследствие наложения исполнительными органами власти и/или судом на Покупателя штрафных санкций в связи с нарушениями требований к товару, установленных действующим законодательством, которые были допущены Поставщиком. Зачем нам расходы По закону за все браки и несоответствия несет ответственность продавец по месту продажи. Мы в свою очередь должны судиться с производителем. Зачем нам всем это надо? Мы партнеры. Проще компенсировать покупателю не доводя до суда. Ну и тем более если проиграли суд то понятно что не просто так. Мы партнеры зачем нам между собой судиться и тратить ресурсы?
В случае выполнения Поставщиком Заказов Покупателя менее чем на 95 процентов от общего объема заказанных Покупателем товаров со сроком поставки в течение 1 (Одного) календарного месяца… Гарантии. % может быть разным но надо зафиксировать. Так же если у поставщика нет товара то о каком выполнении планов может идти речь? Как нам быть с покупателями заказавшими и не получившими товар? Портить отношения? Или компенсировать доп скидкой? Имя бренда не важно?

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *