Библиотека документов и размышления на тему.

Измышления, Инструменты, Маркетинг, Сбыт

Категорийный Менеджер. Стратегия вывода товара на рынок (2 часть) Проведение акций

В продолжение статьи

Проведение акций

Выбить деньги на проведение акции это только 15% дела. Подход к ресурсам как у нашего правительства, когда деньги надо «освоить» не допустим в коммерческих компаниях. Любой затрачиваемый ресурс который мы получаем должен превращаться в эффективный инструмент, который должен быт направлен на:

  1. Увеличение АКБ торговых точек – дает увеличение продаж в долгосрочной перспективе
  2. Расширение ассортимента в торговых точках и как следствие увеличение продаж
  3. Акции направленные на строителей – демонстрации, обучение, предоставление
  4. Брендирование — направленно на лояльность к бренду, кратковременно увеличивает продажи, незначительное увеличение в перспективе. Требует постоянных больших вложений, пока доля рынка не будет более 25%, далее достаточно постоянной небольшой подпитки

Для успешного проведения акции необходимо назначить ответственного за акцию. Лучшая кандидатура это ЭТП. Если ЭТП по материалу нет, то КМ или Руководитель отдела продаж.

Любую акцию необходимо разделить на 3 этапа:

  1. Подготовка к акции
  2. Проведение акции
  3. Подведение итогов

Примерный бланк акции:

Название Акция ВЕТОНИТ 5 -1 Ответственный
Сроки с 1 ноября по 31 января
Каналы сбыта ОПТ, Розница
Персонал, участвующий в проведении менеджеры, операторы, консультанты
Описание ОПТ при покупке за каждые 5 мешков 1 бесплатно
РОЗНИЦА при покупке 3 мешков 1 бесплатно
___________ инициатор акции
Цель ОПТ:
1.Увеличение АКБ магазинов
2. Увеличение объемов выборки магазинов
3. Перевод объектов на ВЕТОНИТ
Розница:
1. Увеличение продаж
2. Знакомство покупателей с маркой
Механика проведения 1. В каждом магазине и складе списывается согласованное с руководством необходимое количество мешко. В случае нехватки идет досписание.
2. В ОПТЕ продающий указывает ручкой на накладой количество мешков к выдаче и склад их выдает
3. В рознице кассир записывает № продажи и количество бесплатных мешков.
4. По окончании подводятся итоги, собираются данные и если остались мешки то они доприходываются обратно
5. Поставщик компенсирует выданные мешки
Подготовительный этап 1. Разместить объявления в розничных точках с фотоотчетом
2. Поддержка в газете ИДД
3. Разъяснительные беседы с персоналом под подпись о проведении
4. Списание мешков
___________
Ответственный
___________
Ответственный
___________
Ответственный
Проведение 1. Еженедельная рассылка по клиентской базе
2. Еженедельный срез итогов проведение и корректировка проведения в случае технических поблем
3. Еженедельный опрос персонала на эффективность
4. Обзвон клиентов с уведомлением
5. Посещение ЭТП с уведомлением об акции и использование акцции для подключения новых клиентов
___________
Ответственный
___________
Ответственный
___________
Ответственный
___________
Ответственный
___________
Ответственный
Итоги 1. Расчет Экономической эффективности акции по таблице
2. Отчет поставщику
3. Компенсация
4. Анкетирование клиентов понравилась ли акция с предоставлением отчета
5. Предоставление руководству отчета по акции (с 1 по 4 пункт)
___________
Ответственный

 

 

Таблица для анализа эффективности проведенной акции (есть с формулами в EXCEL)

ИСХОДНЫЕ  ДАННЫЕ

Без
стимулирования
Стоимость
шт., руб
10 000
Объем
продаж, шт
100
Себестоимость,
руб
7 000

При стимулировании

Объем
продаж, шт
250
Скидка, %

10%

Затраты, руб 12 000
РАССЧЕТ

Без стимулирования

Объем
продаж, руб
1 000 000
Себестоимость
общая, руб
700 000
Маржинальный
доход, руб
300 000

При стимулировании

Обем продаж при стимулировании, руб 2 250 000
Себестоимость
общая при стимулировании, руб
1 750 000
Маржинальный
доход при стимулировании, руб
500 000
Прирост обема продаж, руб 1 250 000
Прирост
маржинального дохода, руб
200 000
Прирост
валового дохода, руб
188 000
Доля
затрат в дополнительном маржинальном доходе, %

6%

 

Один комментарий “Категорийный Менеджер. Стратегия вывода товара на рынок (2 часть) Проведение акций

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *